Les décisions marketing qui engagent la performance des ETI
Comment défendre ses prix ? Comment faire évoluer une offre devenue moins pertinente ? Comment structurer la relation client, la distribution ou la marque sans complexifier l'organisation ?
Voici des cas concrets. Voilà comment j'accompagne les dirigeants, les décisions prises et les résultats.
Etude de cas n°1
Comment définir une stratégie tarifaire optimale dans un contexte concurrentiel ?
Concurrencée par la vente en ligne, l'entreprise subit une perception prix négative sans disposer de stratégie tarifaire structurée.
Résultats clés
Arbitrages tarifaires clarifiés
Rentabilité sécurisée
Équipes outillées
Une marque iconique de papiers haut de gamme, historiquement utilisée pour la correspondance institutionnelle, voit son usage décliner avec la digitalisation.
Le repositionnement de la gamme sur des usages en croissance (packaging, édition, communication corporate) a permis de préserver la valeur de la marque, d'adapter l'offre produit et de restaurer la crédibilité commerciale sur de nouveaux marchés.
Etude de cas n°2
Comment faire évoluer une offre historique face à la disparition de son usage principal ?
Etude de cas n°3
La solution
La structuration d'un écosystème digital cohérent (site marchand, CRM, communication digitale) a permis d'intégrer le digital comme un levier de ventes à part entière, sans rupture avec l'activité terrain.
Le défi
Dans un réseau de centres de services automobiles B2C et B2B, la montée en puissance d'acteurs 100% digitaux impose de repenser le parcours client.
Comment réussir une transformation digitale ?
Approche
Structuration d'une plateforme de marque et d'un plan de communication cohérent
Objectif
Émerger sur des rayons bières très concurrentiels
Etude de cas n°4
Enjeu
Préserver l'attachement historique des consommateurs locaux
Très fortement implantée en Savoie et Haute-Savoie, une brasserie artisanale voit son périmètre évoluer à la suite de son rachat par un groupe international.
Comment développer une marque régionale à l'échelle nationale ?
Etude de cas n°5
Comment aligner un réseau de magasins intégrés et franchisés ?
La problématique
Dans un réseau mixte de magasins intégrés et franchisés, certaines catégories restent peu valorisées en point de vente malgré leur potentiel.
Les résultats
La structuration d'une approche marketing orientée terrain et résultats a permis d'améliorer l'exécution merchandising, de renforcer l'adhésion des directeurs de magasins et de générer une croissance mesurable des ventes.
Dans un contexte B2B fortement concurrentiel, la relation client repose souvent sur l'expérience individuelle des commerciaux.
La mise en place d'un CRM structurant a permis de mieux piloter l'activité CHR, d'aligner marketing et ventes, et de transformer la donnée client en levier de décisions commerciales.
Etude de cas n°6
Comment structurer la relation client B2B pour piloter la performance commerciale ?
Vous subissez une pression prix sans stratégie tarifaire claire
Votre offre historique perd en pertinence
Vous devez digitaliser sans perdre vos clients fidèles
Votre marque doit évoluer vers de nouveaux marchés
Votre réseau manque d'alignement commercial
Vous reconnaissez-vous dans ces situations ?
Parlons-en
Ces cas pratiques illustrent des défis que rencontrent de nombreux dirigeants d'ETI. Explorons ensemble comment structurer vos décisions marketing.