Étude de cas – Politique tarifaire & parts de marché
Comment définir une politique de prix dans un contexte de concurrence digitale accrue ?
Contexte
Secteur : Garagistes - Centres auto
Client : Euromaster France
Enjeu : Combiner gain de part de marché et rentabilité
Euromaster est un réseau de centres de services automobiles spécialisés dans la vente et la pose de pneus, ainsi que l’entretien courant des véhicules.
Avec l’émergence de la vente de pneus sur internet, la pression concurrentielle s’intensifie.
Les clients perçoivent les prix comme élevés, ce qui entraîne une perte progressive de parts de marché.
À ce stade, l’entreprise ne dispose d’aucune stratégie tarifaire structurée et ne sait pas si cette perception prix est fondée ou non.
Quatre questions stratégiques
Les prix sont-ils réellement trop élevés par rapport au marché ?
Problématique
Sur quels produits faut-il absolument être compétitif ?
Où se situent les marges, et sur quelles références ?
Quels arbitrages opérer sans dégrader la rentabilité globale ?
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Méthodologie & Plan d’action
1 : Objectiver la situation
Mise en place d’un outil de veille tarifaire permettant d’aspirer quotidiennement les prix de la concurrence sur plus de 1 000 références, croisés avec les prix d’achat internes.
Construction d’une photographie chiffrée précise :
positionnement prix par rapport au marché
niveaux de marge par référence
identification des produits sur- ou sous-positionnés
2: Arbitrer et décider
Définition d’une stratégie pricing différenciée :
références sur lesquelles être très compétitif
références sur lesquelles préserver ou renforcer la marge
évaluation des impacts sur la masse de marge globale
Formalisation d’arguments factuels à destination des équipes terrain et du call center, pour répondre de manière rationnelle et sécurisée à l’objection récurrente : « c’est trop cher ».
3: Aligner la communication client
Résultats et Impact Business
Stratégie tarifaire
Une politique tarifaire structurée et pilotée.
Des décisions pricing objectivées et assumées.
Une capacité renforcée à répondre à la concurrence digitale sans subir
Augmentation de la rentabilité
Maitrise de la rentabilité unitaire et globale de la catégorie
Des équipes outillées
Des équipes commerciales et un call center rassurés, outillés et alignés
Optimisons Ensemble Votre Stratégie Tarifaire
Cette approche structurée et pragmatique peut s'adapter à votre contexte spécifique. Que vous soyez dans l'industrie, les services ou la distribution, les principes restent les mêmes : analyser, identifier les opportunités, trouver l’équilibre entre marge et compétitivité.
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